電銷，作為直接高效的營(yíng)銷方式，在各行業(yè)廣泛應(yīng)用。但隨著人們對(duì)騷擾電話的日益反感、信息透明度提升，電銷找客戶愈發(fā)艱難，如何突破困境，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效拓客，成為電銷從業(yè)者的必修課。
一、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾
- 基于產(chǎn)品特性細(xì)分
若銷售高端企業(yè)級(jí)軟件，目標(biāo)客戶大概率是規(guī)模較大、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迫切的企業(yè)。這類企業(yè)注重系統(tǒng)穩(wěn)定性、功能完整性以及定制化服務(wù)，所處行業(yè)多為金融、科技、制造業(yè)頭部企業(yè)。相反，面向個(gè)人消費(fèi)者的健身課程線上推廣，受眾則聚焦于年輕、有健康意識(shí)、樂(lè)于線上消費(fèi)的群體，年齡層次主要在 20 - 40 歲，常活躍于社交媒體、健身類 APP。
- 結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)研判
緊跟熱點(diǎn)行業(yè)風(fēng)口，如當(dāng)下新能源汽車火爆，與之相關(guān)的充電樁生產(chǎn)銷售、電池回收、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等上下游產(chǎn)業(yè)需求旺盛。電銷團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)新能源車企、經(jīng)銷商、售后維修廠等主體，推廣適配產(chǎn)品；再看遠(yuǎn)程辦公趨勢(shì)延續(xù)，針對(duì)中小微企業(yè)推廣便捷、安全的遠(yuǎn)程協(xié)作軟件，視頻會(huì)議系統(tǒng)等，精準(zhǔn)契合市場(chǎng)剛需。
二、多維度挖掘客戶資源
- 數(shù)據(jù)平臺(tái)賦能
利用專業(yè) B2B 數(shù)據(jù)平臺(tái)，輸入行業(yè)關(guān)鍵詞、地域范圍、企業(yè)規(guī)模等篩選條件，獲取海量精準(zhǔn)潛在客戶名單，涵蓋企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)范圍等詳細(xì)信息；對(duì)接工商注冊(cè)信息庫(kù)，實(shí)時(shí)捕捉新注冊(cè)企業(yè)動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間介入營(yíng)銷，為初創(chuàng)企業(yè)提供一站式解決方案，搶占市場(chǎng)先機(jī)；關(guān)注行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)會(huì)員名錄，這些企業(yè)往往在業(yè)內(nèi)有一定影響力，且有合作交流需求，精準(zhǔn)定位高價(jià)值客戶群體。
- 網(wǎng)絡(luò)社交拓展
LinkedIn 成為 B2B 電銷金礦，銷售可根據(jù)產(chǎn)品定位搜索目標(biāo)行業(yè)高管、采購(gòu)負(fù)責(zé)人，發(fā)送個(gè)性化邀請(qǐng)連接，建立聯(lián)系后分享專業(yè)見(jiàn)解、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)案例，逐步推進(jìn)合作；在微博、抖音等社交平臺(tái)，通過(guò)熱門(mén)話題、行業(yè)標(biāo)簽搜索潛在個(gè)人客戶，以趣味短視頻、互動(dòng)話題吸引關(guān)注，私信溝通需求，如美妝品牌電銷借美妝教程博主合作引流，私信粉絲推薦新品試用裝，轉(zhuǎn)化消費(fèi)客戶。
- 線下轉(zhuǎn)線上聯(lián)動(dòng)
傳統(tǒng)展會(huì)、研討會(huì)雖受疫情沖擊，但依然是行業(yè)人脈匯聚地。電銷人員現(xiàn)場(chǎng)收集名片、意向表后，迅速線上跟進(jìn)，發(fā)送詳細(xì)產(chǎn)品資料、個(gè)性化方案，趁熱打鐵；與線下門(mén)店合作，如 3C 產(chǎn)品店，客戶購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)留下聯(lián)系方式，線上電銷團(tuán)隊(duì)后續(xù)推薦手機(jī)配件、增值服務(wù)套餐，實(shí)現(xiàn)線上線下客戶流量互通。
三、優(yōu)化電銷話術(shù)與技巧
- 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
摒棄千篇一律的 “您好，需要 XX 產(chǎn)品嗎”，針對(duì)不同客戶群體設(shè)計(jì)獨(dú)特開(kāi)場(chǎng)白。面向忙碌企業(yè)高管，“張總，您好，我是 [公司名稱] 的 [姓名]，了解到貴公司近期在拓展新市場(chǎng)，我們有一套精準(zhǔn)市場(chǎng)分析工具，曾助力 [同行業(yè)知名企業(yè)] 成功突圍，占用您 3 分鐘了解下？” 引發(fā)興趣；對(duì)個(gè)人客戶，“親，最近咱們這健身打卡超火，我看您也關(guān)注健身，我們新推出的線上私教課程，在家就能練出馬甲線，要不要試試？” 拉近距離。
- 問(wèn)題引導(dǎo)挖掘
運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶暢所欲言，了解需求痛點(diǎn)。如 “您目前在財(cái)稅處理上，遇到的最大挑戰(zhàn)是發(fā)票管理、成本核算，還是稅務(wù)籌劃呢？” 讓企業(yè)客戶主動(dòng)傾訴難題，電銷員順勢(shì)推出對(duì)應(yīng)解決方案；面對(duì)個(gè)人客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品猶豫時(shí)，“您是擔(dān)心收益穩(wěn)定性，還是資金流動(dòng)性問(wèn)題呢？我們這款產(chǎn)品有獨(dú)特設(shè)計(jì)保障這兩點(diǎn)哦” 精準(zhǔn)破防。
- 異議處理話術(shù)
遇到客戶拒絕，不強(qiáng)行推銷，而是認(rèn)同理解后化解。“王女士，我理解您現(xiàn)在對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)心存顧慮，畢竟要考慮諸多因素。其實(shí)我們這款保險(xiǎn)的獨(dú)特之處在于有靈活的退保條款和額外健康增值服務(wù)，您看要不我詳細(xì)給您解釋下這部分，或許會(huì)改變想法？” 化抵觸為溝通契機(jī)。
電銷行業(yè)在挑戰(zhàn)中砥礪前行，憑借精準(zhǔn)定位、資源深挖與話術(shù)雕琢，定能打破客戶獲取瓶頸，讓每通電話都成為連接商機(jī)的橋梁，開(kāi)啟銷售新篇。
